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对话拇指白小T张勇:先唯一,再第一,最后吃掉全局

来源:富皇美运   日期:2023-08-15 10:29:52   浏览次数:122

拇指白小T在疫情开始时诞生,伴随口罩时代一步步成长的过程中,主打基款T恤的白小T火速出圈,GMV从2020年的1.36亿元,增长至2021年的7.6亿元,到2022年,这个数值达到10.02亿元。

事实上,当拇指白小T开始运营时,面对的是像山一样的行业巨头,其创始人张勇那时又如何深度思考以便脱颖而出呢?

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“做抖音TikTok,除了市场和用户画像有区分,背后的商业逻辑是一样的。赚多少钱,取决于认知能力,尤其是在服装这样一个竞争激烈的赛道上,定位很重要,但不是神话,一个理论从诞生之日起,就是后来者打破的。”张勇表示。

要知道,在服装行业里,几乎所有品牌都有T恤,但是很少有品牌=T恤,也就是说消费者永远是先想到品类再想到品牌。比如说喝水,一定是先想要喝水才会去想喝什么水,是喝饮料?还是矿泉水?

基于这些思考,张勇认为,定位基于竞争,但是不竞争才是最好的竞争,大家可以跳出竞争的领域,去发现需求背后的需求,创新品类实现错位竞争,换个赛道进行降维打击。

“当然这已经脱离了纯粹做销售货物的逻辑。”他更建议先从行业中选出一个独属于自己的赛道,再从唯一到第一,吃掉全局。

所以问题来了,到底应该怎样从一堆竞争里跳出来,让自己拥有一个独特的经营视角,在用户心智中占有一席之地?

张勇引用这样一句名言——需求的满足是随着技术的革新而在原地重新长出新的需求。

根据他的观察,企业也是如此,从生到死一轮轮的交替,一旦有哪一天不能满足用户的新需求,就离倒地不远。

对此,他提出,方向性需求并非是创业需求,方向性需求包括饿了吃饭、渴了喝水、冷了穿衣、困了睡觉。

但是创业需求是,饿了吃更好的饭,渴了喝更好的水,冷了穿更好的奢侈品,困了睡更好的席梦思。

他从单一赛道来看,喝水就可以喝到很多类型的水,从自古以来的山泉水、白开水、矿泉水,到各种酒类、饮料,这些细分品类才是创业需求。

而穿透创业本质,张勇以哲学级洞察、求原理级解决方案,得到了以下结论:创业不是到处打听平台红利流量,坐在公司策划品牌,开发自以为是的产品,或者到处找人托关系,写商业计划书去融资,而是先找到商业的根本,去洞察用户需求。

再从全球范围去看,张勇认为商业的本质不是流量,而是交换,交换的背后是价值,只有满足需求才有价值。

他举例道,当年福特或许会问用户到底需要一个什么样的交通工具,那时的人们会说我需要一匹更快的马,而不是一辆汽车,那么从近几年冒出来的新能源来看,汽车的发展也是在不断满足需求。

在拇指白小T诞生之时,几乎所有的服装品牌都在强调欧美日韩的流行趋势,比如说,工艺、版型、做法。而拇指白小T洞察到的是,一件白色的T恤,可不可以不会脏。

到现在,拇指白小T的防污T销量已经很庞大,张勇表示这也反映了消费者的需求,以及需求是可以被借力的。

“正如解决欲望是人类进步的唯一动力,满足需求是商业进化的唯一方向。当我和很多企业沟通时,发现了一项很有意思的业务——咨询。”张勇在与更多企业对话时得到了新发现。

曾有一家在深圳做***的代工厂,只做全球市场,老板找到张勇说想做消毒水。张勇很纳闷,为什么要做消毒水,这怎么和威露士、滴露那些大品牌竞争?他看到消毒报告后才恍然大悟,原来这款消毒水可以杀死99.99%的病毒和细菌。

张勇提出疑问,为什么不从消毒水赛道切换到私户赛道?最终,专注于私户免洗抗菌液的护卫侠诞生了。

随后他又得出结论:从本质上来讲,同样的一个项目,同样的一个思路,同样的甚至一个产品,当找到痛点,找到用户需求,洞察需求,就会把一个普通的东西包装成一个拥有品牌属性的产品。

而就拇指白小T从卖白牌的货到走成品牌的路线来看,最核心的逻辑是从底层对应找到目标人群画像,切入独特品类的赛道,创新品类,完成对新品类的定义,最终占领用户的心智。


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