去年开始直客的日子就开始不好过了。有合约的舱位不够，没合约的只好走超高的即期价。从第四季度开始，有些直客就迫不及待地跟船东谈约，吃够了没有舱位的苦，想早早锁定舱位。没做early bird（早鸟）的客人，这次是揣着忐忑不安的心情来参加TPM的。问一个客人的感受，她说船东给了她太多的Maybe。Maybe就是婉拒。

TPM（泛太平洋海运大会）会议由JOC主办，创立于1999年，于每年3月在美国长滩举办，是全球港航业的重要会议。

直客目前的签约情况

今年TPM很奇怪的一件事情是，到目前为止，媒体都没有报道今年的约价在什么位置，除了会前的吹风。原因就不去猜了。跟往年比，参会的船东高层很少，来的也都很低调。

问了一圈下来，总体来说，直客签约的进度没有之前想象的那么快，感觉连一半都不到。一个重要的原因是约价。以船东的标准，直客按每年的货量可以分为大中小型，几十万TEU的算第一档，几万到几十万的算中型，不到1万的算小型。综合各方信息，今年直客约价的区间大概是这样的：大型直客在$6000左右（美西，大柜，后同），中型的在$7000-$8000，再往后就是$8000-$11000。美东另加$1000-$2000。可以看出约价差高达几千美金，这从来没有发生过。以前头部直客和其他客人的差价也就几百美金。

出现这么大价差的原因有几个。首先，货量基本决定运价，货量和约价成反比。另外，直客跟船东的合作历史和配合程度也影响了约价：MQC完成度如何？是否淡旺季都有订舱？能否配合船东的收货喜好？谈约的时间也是影响因素之一。去年第四季度，有些船东放出了$6000-$7000的约价，现在已经没有这个报价了，错过了就是错过了。船东后来越来越自信，报价每个月往上加。最后，2-3年的长约价格比1年约低$1000左右。

那些拿到$8000-$11000报价的客人不会这么爽快就签字，毕竟这个价钱是去年的三倍，公司管理层要仔细研究才能拍板。直客还在跟船东拉锯，看能否看到更低的报价。有些直客还没有收到所有船东的报价，自然不会贸然先签合约。

还有一个原因：今年直客的MQC（最低货量承诺）也被砍了。能保住MQC的客人就算不错了，还能加MQC的就是人生赢家了。往年都是直客给船东颁发最佳供应商的玻璃奖座，现在变成了直客要争取做最佳客户（customer of choice）。被砍MQC的直客不甘心，还在跟船东谈判，试图拿回原来的MQC。不到最后一刻不放弃努力，这样签约的进度就拖慢了。

最后，节后市场恢复较慢，目前的即期运价下滑明显，美西8字头的卖价很多。如果约价高于即期价，客户签约会犹豫。如果约价低于即期价，客户觉得签约比较有利。目前的情况是客户拿到的即期价比约价还低，引发“等等看”的心态。一年后的东西看不准，眼前的东西会影响对未来的判断，接下来几周的即期价的走势对直客签约心理影响很大。

直客的策略

在这种市场情况下，直客如何考量签约策略呢？

1.约价做梯次配置

同一个直客，基于不同船东的合作情况，拿到的报价不尽相同。如果无法都拿到最低的那个约价，可以考虑梯次配置：价低的船东多签MQC，价高的少签，直到MQC总量达到舱位的要求。梯次配置还包括跟货代的合作。如果有货代可以提供一年的fixed rate，通常价钱会比船东高，适量配置也是可行的。直客最后要算的是一个平均运价成本，其实很多直客去年就开始用平均成本的概念了。

2.什么约价可以签呢？

这个问题太复杂了，没法给出简单的答案。$8000（特指美西，大柜）或以下的一年约价，目前看起来是不错的价格。当然，“不错”的意思是相对的，这个约价已经是去年的2-3倍，也远远超出了很多客户的预算。不过，理想很丰满，现实很残酷。“合理”的价格是直客能实际拿到的价格，不是自己想要的价格。如果是两年约，今年$8000，明年$7000，这就取决于客户对成本的容忍度和长期锁定舱位的迫切性。明年的市场有不明朗因素，$7000的约价是高位，有一定的风险，特别是带罚金的约价。需要指出的是，不是每个客户都能拿到$8000或以下的约价，更多的时候，这只是“别人家的约价”。更多的客人是要面对$8000以上的价钱，在成本允许的情况下，舱位保证是第一位的，有直客表示会签$10000左右的合约。

3.与货代的合作

今年这个市场，如果直客从来没有跟船东合作过，船东大概率不会签新客人。2020年开始，很多从来不走货代的直客也开始找货代合作，2021年美线货代的份额第一次超过50%。如果直客没办法从船东那里拿到足够的MQC，与货代合作几乎是唯一的出路，因为并不是每个直客都有资金和实力自己租船的。跟船东一样，货代也很注重长期合作。如果直客只是在旺季的时候找货代订舱，结果可能是拿不够舱位，要不价钱比别的客人高。直客可以考虑先定好一定比例的货走货代，然后选定几家长期合作的公司持续订舱。今年的市场，直客在选择货代的时候，货代也在选择直客。